GOALSETTING stigen …

… er et enkelt og nemt salgssystem. Alle kan betjene det, og det vil øge dit salg på bare en måned. MED GARANTI !

Der findes et utal af salgskurser og selvskabte “salgsgurure”, men alle sammen har det til fælles. At når sælgerne er blevet undervist og der går et par dage, så glemmer de hvad de har læst og går tilbage i de samme rytmer og rutiner. Dette resulterer i, samme resultater og en medarbejder der føler sig frustreret og træt. Dette tærer på deres salvværd, hvilket fører til dårlige præstationer og salg.

GOALSETTING STIGEN er et system, der kan tages i brug fra første dag sælgerne stifter bekendtskab med dette, og bliver indprentet i deres sind, hukommelse og vaner så det bliver brugt i al fremtid.

Første grundsten i systemet er 0 til 100 % satsen.
Dette er en skala der vurderer kundernes sikkerhed/vished for deres købsbehov og hvor klar de er på salget.

Det vurderer sikkerheden i 3 simple elementer:

1. Vished om produktet, idéen eller konceptet - kvalitet

Her taler jeg om hvordan ideen eller de tanker der propper op i kundernes bevidsthed når de tænker på dit produkt.
Før der overhovedet er en chance for at et potentielt kundeemne vil købe dit produkt, skal de være 100 % sikre på, at produktet giver mening for dem. Det skal opfylde deres behov, lette dem for eventuelle problemer, giver dem noget for pengene osv.

2. Vished om dig - tillid

Lad os antage, at du under din salgspræsentation kom til at sige eller gøre noget, der rykkede det potentielle kundeemne i den forkerte retning, så de ikke længere stolede på dig. Hvad er chancerne så for, at de vil købe noget af dig?: Ingenting! Nul og niks!

Uanset hvor godt de har det med dit produkt, vil de stadig ikke købe noget af dig. Hvis de er så opsatte på at købe dit produkt, så finder de faktisk bare en anden, der sælger det samme. Så enkelt er det.

Hermed har vi det andet element GOALSETTING STIGEN

Synes kundeemnerne, at du er sympatisk og troværdig, at du er ekspert inden for dit felt, at du altid lader din kundes behov komme i første række osv.? Det ville være en sikker 100 % på skalaen.

Eller synes de, at du er en giftig “slange,” en iskold nybegynder, der dolker dem i ryggen, så snart de vender sig om, fordi det eneste, du bekymrer dig om, er at tjene mest muligt på handlen og så hurtigt som muligt gå videre til næste potentielle kunde?

Det ville være en sikker 1 % på skalaen.

3. Vished om din virksomhed – troværdighed og omdømme

Lad os sige, at du er i stand til at få dine potentielle kundeemner meget tæt på 100% med hensyn til begge elementer. Vil de købe noget af dig? NEJ – hvis de ikke stoler på den virksomhed, du arbejder for, er der absolut ingen chancer for, at de vil handle med dig. Derfor er det tredje og sidste element i GOALSETTING STIGEN, at det potentielle kundeemne skal stole på og falde i hak med din virksomhed.

Det er selvfølgelig også derfor, at det er så meget nemmere at sælge til eksisterende kunder (også selvom du ikke har et personligt forhold til dem) end til nye. Når det tredje element af GOALSETTING STIGEN allerede er på plads, så behøver du kun forholde dig til første og andet element af GOALSETTING STIGEN

STIGENS 3 ELEMENTER

Produktet, idéen eller konceptet
Dig – tillid og personlig ”kemi”
Virksomheden – troværdighed, omdømme og fælles værdier

Kundeemnets handlingstærskel og smertegrænse

Hos hvert enkelt kundeemne er der lagret en række følelser, oplevelser og antagelser, som kan blokere for dit salg. Foruden visheden i GOALSETTING-STIGEN er der derfor også behov for at bearbejde disse psykologiske faktorer for at få lukket salget.

Kundeemnets handlingstærskel

Når det kommer til stykket, er ikke alle potentielle kundeemner skabt lige. Der kan være meget stor forskel på, hvor langt du som sælger bliver nødt til at drive dem ud, før de endelig siger ja. Det, der adskiller kundeemnerne fra hinanden, er summen af deres forestillinger om at købe, om at træffe beslutninger, om at stole på andre mennesker – især dem, der forsøger at sælge dem noget. Summen af alle disse forestillinger og de oplevelser, der har bidraget til dannelsen af dem, kan betragtes som en “tærskel for vished”, som kundeemnet skal over for at føle sig tilstrækkelig tryg til at købe.

Vi kalder dette niveau af vished for en persons handlingstærskel, og den udgør det fjerde element af det lineære system. Personer, som er meget nemme at sælge til, har en lav handlingstærskel, og personer, som er meget svære at sælge til, har en høj handlingstærskel. Her er det dog vigtigt at bemærke, at et kundeemnes handlingstærskel er fleksibel og ændrer sig i relation til nye oplevelser og indsigter. Og følgevirkningerne heraf kan være markante. Kan du sænke en persons handlingstærskel, så kan du også omdanne nogle af de sværeste købere til nemme købere – hvilket sker med stor effekt i de senere stadier af det lineære salg.

Afdækning af smertegrænsen

Når du er ude i marken, vil du uundgåeligt støde på nogle overordentligt vanskelige kunder, der stadig ikke vil købe noget af dig. Også selv om du har hævet deres niveau af vished til det optimale og derefter sænket deres handlingstærskel og bedt om ordren igen.

For at knække disse ultrahårde nødder er vi nødt til at inddrage det femte kerneelement af det lineære system, nemlig smertegrænsen. For smerte er den stærkeste motivationsfaktor af alle, da den skaber nødsituationer, som kræver lindring – og lindring er den perfekte løftestang til at lukke de ekstra svære salg.
Du skal derfor tage dig tid til at afdække præcist, hvad dit potentielle kundeemnes smerte er, og hvor den kommer fra. Med den information kan du positionere dit produkt som et middel mod smerte og derefter verbalt male et billede af, hvor meget bedre de vil få det af at bruge dit produkt.

Denne effektive, menneskelige motivationsfaktor egner sig perfekt til at give det allersidste skub, når et kundeemne har brug for, gerne vil have og kan nyde stor fordel af vores produkt – ved at skabe lige præcis nok smerte til at skubbe dem over handlingstærsklen og få dem til at købe noget.

Så der har du alle de fem centrale elementer af det lineære salgssystem:

Det potentielle kundeemne skal være vild med dit produkt.
Det potentielle kundeemne skal stole på og falde i hak med dig.
Det potentielle kundeemne skal stole på og falde i hak med din virksomhed.
Det er essentielt at sænke handlingstærsklen.
Det er essentielt at hæve smertegrænsen.

Hvert af disse centrale elementer tjener sit eget formål og baner vejen for alt, hvad der kommer efter det.

Læs mere om Goalsetting-stigen her

Goalsetting-stigen – Vejen til Succes

Hvis man kigger på salg og overtagelse, er det jo egentlig samme redskaber.
En let vej at gå fra punkt a – Åbningen, til punkt C – Lukning af salget.

De fem kerneelementer

Som beskrevet i afsnittene ovenfor består GOALSETTING-STIGEN af fem kerneelementer, hvorfor de første tre elementer om tanker og bevidsthed, der hver især tjener deres eget formål og baner vejen for alt, hvad der kommer efter det:

Det potentielle kundeemne skal være vild med dit produkt.
Det potentielle kundeemne skal stole på og falde i hak med dig.
Det potentielle kundeemne skal stole på og falde i hak med din virksomhed.
Det er essentielt at sænke handlingstærsklen.
Det er essentielt at hæve smertegrænsen.

Det lineære princip

For at anskueliggøre salgsprocessen bruger jeg en stige som eksempel, som sælgeren stille og roligt bevæger sig op ad, der bevæger sig snorlige fra ”Åben” i bunden af billedet til ”Lukket” øverst. Hertil knyttede han et par støttelinjer og nogle få nøgleord:

Når du flytter dit potentielle kundeemne op ad stigen, skal alt, hvad du siger, være målrettet på at øge dit kundeemnes vished i forhold til mindst ét af tre elementer. Når de alle tre er så tæt på 100 % som muligt, skal du bede om ordren og forhåbentlig lukke handlen. Det er dog ikke en proces, der sker på én gang. I de fleste tilfælde er du nødt til at bede om ordren mindst to eller tre gange, før du har en chance for at få et ja.

Opbyg stærke relationer og indhent oplysninger

Helt basalt er der tre grundpiller i den første/nederste halvdel af det lineære system:

Overtag kontrollen med salget med det samme (du skal være knivskarp de første fire sekunder: Overbevis dem om, at du er dynamisk, ekspert på dit felt og værd at lytte til).
Foretag en omfattende indsamling af oplysninger, samtidig med at du opbygger stærke relationer til dit potentielle kundeemne (identificér deres behov, grundlæggende antagelser, værdier, økonomiske status, tidligere oplevelser med tilsvarende produkter, smertegrænse osv.).
Skab en blød overgang til en lineær præsentation, så du kan starte med at opbygge fuldstændig vished omkring hvert element af de tre elementer.

Undervejs vil dine kundeemner komme med utallige indvendinger og udflugter:

Kan du ikke ringe senere

Send mig nogle informationer

Det er et dårligt tidspunkt på året

Jeg skal tale med min kone først

… De vil prøve at få dig af sporet og overtage samtalen – alt sammen fører dig væk fra stigen. Hvad sker der, når du kommer for langt ud over en stige … Man falder ned.
Med en simpel men meget effektiv strategi kan du imidlertid håndtere indvendinger, så de giver dig mulighed for at øge kundeemnets niveau af vished yderligere, samtidig med at du udbygger relationen og problemfrit fortsætter med at lukke salget. Vi kalder metoden for looping.

Looping – systemets hemmelige ingrediens

Når du er færdig med hoveddelen af din salgspræsentation (ca. 2/3 mod højre på linjen), skal du til at bede om ordren første gang, og her vil du møde den første indvending fra kundeemnet. Da disse indvendinger rent faktisk bare er røgslør for uvished, skal du være forberedt på at besvare dem på en måde, som stiller kundeemnet tilfreds, og som samtidig bidrager til at udbygge din indledende præsentation, så kundeemnets vished i forhold til de tre elementer styrkes yderligere. Med looping kan du altså udnytte situationen til at øge kundeemnets niveau af vished i små intervaller – og gradvist men målrettet bevæge dig mod lukning af salget.

Luk

Informationer

Telefon

+45 40 70 55 26

E-MAIL

puk@perulrich.nu

Kontakt mig

Ønsker du at booke et møde eller høre mere om hvad jeg tilbyder. Så skriv endelig en mail til os.

TrustPilot anmeldelser

Oplysninger (DK)

DENMARK

Christians Brygge 23

1219 København K

Tel.: +45 40705526

info@perulrich.nu