GOALSETTING STIGEN er et system, der kan tages i brug fra første dag sælgerne stifter bekendtskab med dette, og bliver indprentet i deres sind, hukommelse og vaner så det bliver brugt i al fremtid.
Første grundsten i systemet er 0 til 100 % satsen.
Dette er en skala der vurderer kundernes sikkerhed/vished for deres købsbehov og hvor klar de er på salget.
Det vurderer sikkerheden i 3 simple elementer:
1. Vished om produktet, idéen eller konceptet - kvalitet
Her taler jeg om hvordan ideen eller de tanker der propper op i kundernes bevidsthed når de tænker på dit produkt.
Før der overhovedet er en chance for at et potentielt kundeemne vil købe dit produkt, skal de være 100 % sikre på, at produktet giver mening for dem. Det skal opfylde deres behov, lette dem for eventuelle problemer, giver dem noget for pengene osv.
2. Vished om dig - tillid
Lad os antage, at du under din salgspræsentation kom til at sige eller gøre noget, der rykkede det potentielle kundeemne i den forkerte retning, så de ikke længere stolede på dig. Hvad er chancerne så for, at de vil købe noget af dig?: Ingenting! Nul og niks!
Uanset hvor godt de har det med dit produkt, vil de stadig ikke købe noget af dig. Hvis de er så opsatte på at købe dit produkt, så finder de faktisk bare en anden, der sælger det samme. Så enkelt er det.
Hermed har vi det andet element GOALSETTING STIGEN
Synes kundeemnerne, at du er sympatisk og troværdig, at du er ekspert inden for dit felt, at du altid lader din kundes behov komme i første række osv.? Det ville være en sikker 100 % på skalaen.
Eller synes de, at du er en giftig “slange,” en iskold nybegynder, der dolker dem i ryggen, så snart de vender sig om, fordi det eneste, du bekymrer dig om, er at tjene mest muligt på handlen og så hurtigt som muligt gå videre til næste potentielle kunde?
Det ville være en sikker 1 % på skalaen.
3. Vished om din virksomhed – troværdighed og omdømme
Det er selvfølgelig også derfor, at det er så meget nemmere at sælge til eksisterende kunder (også selvom du ikke har et personligt forhold til dem) end til nye. Når det tredje element af GOALSETTING STIGEN allerede er på plads, så behøver du kun forholde dig til første og andet element af GOALSETTING STIGEN
STIGENS 3 ELEMENTER
- Produktet, idéen eller konceptet
- Dig – tillid og personlig ”kemi”
- Virksomheden – troværdighed, omdømme og fælles værdier
Goalsetting-stigen – Vejen til Succes
En let vej at gå fra punkt a – Åbningen, til punkt C – Lukning af salget.
De fem kerneelementer
Som beskrevet i afsnittene ovenfor består GOALSETTING-STIGEN af fem kerneelementer, hvorfor de første tre elementer om tanker og bevidsthed, der hver især tjener deres eget formål og baner vejen for alt, hvad der kommer efter det:
- Det potentielle kundeemne skal være vild med dit produkt.
- Det potentielle kundeemne skal stole på og falde i hak med dig.
- Det potentielle kundeemne skal stole på og falde i hak med din virksomhed.
- Det er essentielt at sænke handlingstærsklen.
- Det er essentielt at hæve smertegrænsen.
Det lineære princip

Opbyg stærke relationer og indhent oplysninger
Helt basalt er der tre grundpiller i den første/nederste halvdel af det lineære system:
- Overtag kontrollen med salget med det samme (du skal være knivskarp de første fire sekunder: Overbevis dem om, at du er dynamisk, ekspert på dit felt og værd at lytte til).
- Foretag en omfattende indsamling af oplysninger, samtidig med at du opbygger stærke relationer til dit potentielle kundeemne (identificér deres behov, grundlæggende antagelser, værdier, økonomiske status, tidligere oplevelser med tilsvarende produkter, smertegrænse osv.).
- Skab en blød overgang til en lineær præsentation, så du kan starte med at opbygge fuldstændig vished omkring hvert element af de tre elementer.
Undervejs vil dine kundeemner komme med utallige indvendinger og udflugter:
Med en simpel men meget effektiv strategi kan du imidlertid håndtere indvendinger, så de giver dig mulighed for at øge kundeemnets niveau af vished yderligere, samtidig med at du udbygger relationen og problemfrit fortsætter med at lukke salget. Vi kalder metoden for looping.
Looping – systemets hemmelige ingrediens
Når du er færdig med hoveddelen af din salgspræsentation (ca. 2/3 mod højre på linjen), skal du til at bede om ordren første gang, og her vil du møde den første indvending fra kundeemnet. Da disse indvendinger rent faktisk bare er røgslør for uvished, skal du være forberedt på at besvare dem på en måde, som stiller kundeemnet tilfreds, og som samtidig bidrager til at udbygge din indledende præsentation, så kundeemnets vished i forhold til de tre elementer styrkes yderligere. Med looping kan du altså udnytte situationen til at øge kundeemnets niveau af vished i små intervaller – og gradvist men målrettet bevæge dig mod lukning af salget.
TrustPilot anmeldelser